Cómo dar vida a tu Business Model Canvas: evita los errores de la mayoría
Descubre por qué la mayoría de los Canvas están mal hechos y cómo convertir el tuyo en una herramienta de impacto real para tu negocio
No exagero si digo que Business Model Canvas se ha convertido en la herramienta estratégica más utilizada en prácticamente cualquier empresa.
Y aún así me cuesta pensar en otra herramienta que se utilice peor que Business Model Canvas (en adelante, BMC).
Lo digo con conocimiento de causa, créeme. En los últimos diez años habré ayudado a crear y modificar sus modelos de negocio a decenas de empresas y nuevos emprendedores.
Y la mayoría te dicen enseguida dos cosas.
Una, que ya conocen el BMC y no hace falta que se lo cuentes otra vez.
Y dos, que ya lo tienen más o menos hecho.
Lo que pasa es que la experiencia me dice que a pesar de ser una gran herramienta a BMC no se le saca todo el provecho que se podría.
Se ha convertido en algo así como una navajita suiza para solucionar todo tipo de crisis de identidad empresarial. Y tampoco es eso exactamente.
Así que si tienes un proyecto en marcha o en tu empresa hay signos de agotamiento de modelo, quédate porque esto es para ti.
Hoy vengo con 5 recomendaciones muy concretas para que le saques el máximo rendimiento a BMC.
Vamos al lío.
1 ¿Qué es y para qué sirve BMC?
Primero de todo, algo de perspectiva. Ten paciencia, que esta primera parte te va a ir bien para entender lo que viene a continuación, palabrita de Agustí.
Doy cuatro pinceladas y sigo con la mandanga.
BMC nace a principios de los 2000 y rápidamente se convierte en una herramienta extraordinariamente útil para definir (y visualizar) cualquier modelo de negocio.
En esos años los libros de Alexander Osterwalder, el creador de la criatura, se venden como las teles en black frasdai y todos los consultores de negocio se lanzan a enganchar post-it’s como si no hubiera un mañana.
Y todo eso está bien, nada que decir. Yo mismo he enganchado miles de post-it’s con BMC.
Peeeeero se nos olvidan algunos detalles que conviene recordar para que la herramienta se convierta en algo realmente útil.
Verás, BMC emerge en un momento muy particular en el tiempo, encontrando puntos de coincidencia y encaje con metodologías como Design Thinking o Lean Startup.
Todas ellas convergen en el desarrollo ágil y centrado en el cliente de productos o servicios.
Spoiler: en ambas metodologías puedes utilizar BMC como herramienta, con diferentes objetivos.
Como esto se está poniendo algo técnico, te remito al artículo de Ángel Alba sobre el tema por si quieres rascar algo más o a este otro de Deloitte que también aclara bastante.
Solo recuerda que BMC es una herramienta y Design Thinking o Lean Startup son metodologías.
Confundirlas es comparar un afilado cuchillo japonés con el mejor sashimi de atún .
2 Tómate tu tiempo, sin prisas
BMC tiene un problema, parece extremadamente simple de rellenar. Y… lo es.
¿Tienes post-it’s a mano? Pues hala, a pegar sin más.
Sin barreras de entrada, casi sin fricción.
Y efectivamente, es así. BMC triunfó a lo bestia en parte por la facilidad de uso de la herramienta. Hasta ese entonces el mundo de la planificación estratégica era mucho más cerrado.
Peeeeeroo, y aquí viene el pero, cumplir el expediente rellenando a saco los cuadrantes sin más es otro de los errores más habituales.
Cada una de las partes de BMC está íntimamente relacionada con las demás.
Cada bloque debe tener un sentido claro, coherente y alineado con los demás.
Esto no son piezas desconectadas entre sí, al contrario. Un modelo de negocio intenta explicar de forma sencilla una realidad que será compleja.
Cada pieza del engranaje tiene un sentido, una razón de ser. Y tiene implicaciones directas en el resto. Al final lo que estás haciendo es crear tu propio ecosistema en el que cada pieza cumple su función.
Una mala o difusa definición de, por ejemplo, el segmento de clientes hace que luego la mesa cojee por todas partes. Ya sabes, nada peor que querer vender a todo el mundo. Es la vía más rápida para no vender a nadie.
Si la propuesta de valor le sirve lo mismo a tu empresa que a otra de otro sector con otros clientes y otra actividad, es que no habéis afinado lo suficiente.
Otro ejemplo más.
Si se rellena el BMC a tope de sesgo de optimismo con aliados imposibles o recursos que nadie prevé, pues lo más probable es que estemos más cerca de Disney que de presentar un trimestre de IVA.
P.D: hay aplicaciones como Miro que sustituyen el post-it físico en algo digital y asíncrono.
3 BMC no se escribe en piedra
En las primeras conversaciones con un posible cliente, hace un tiempo, me dijo que no era necesario preparar el BMC, que ya lo tenían hecho.
De una pila de carpetas sacó una con diferentes papeles, uno de ellos un gigante BMC bien plegadito.
Tal y como me lo iba contando él mismo se dió cuenta que la mitad de información que había allí ya no servía, no estaba actualizada.
En cambio uno de mis clientes más queridos lo tiene en el despacho, a la vista. Dice que eso le permite ir metiéndole matices y cambios continuamente.
Adivina a cuál de los dos le va mejor con su empresa.
Y es que nada es como antes. Ahora el planeta gira a toda leche y los cambios son supersónicos y continuos.
Así que pensar que tu BMC se va a mantener fijo en el tiempo, pues mira, no.
Muchos emprendedores y equipos lo crean con mogollón de ilusión en la fase inicial y no lo revisan con regularidad. O simplemente no lo revisan y el día a día se les va comiendo.
El BMC debe actualizarse conforme el negocio evoluciona, ya que permite identificar rápidamente las áreas que requieren ajustes, esa es una de sus ventajas. De un vistazo ves todo el modelo a la vez.
Cuando detectes síntomas de agotamiento en el modelo.
Cuando haya cambios importantes en el entorno, como la entrada de una nueva tecnología.
O cuando irrumpan nuevos competidores, levanta las orejas y revisa tu BMC.
Si se usa solo al principio, puede terminar como un documento más, perdiendo su valor como herramienta dinámica de gestión estratégica.
4 Dale mucha importancia a la Propuesta de Valor
Tal vez sea uno de los puntos más graves, por no decir el que más.
Es muy, muy habitual, pasar por alto este punto dándolo por supuesto.
En cambio hay una gran confusión entre el concepto de propuesta de valor y lo que es la actividad de la empresa.
Si vas a Google encontrarás tropecientas definiciones sobre qué es o qué no es la Propuesta de Valor. Incluso encontrarás fórmulas para redactarla.
Quédate con esta idea:
La propuesta de valor responde a la pregunta de por qué un cliente debería preferir un producto o servicio en lugar de otros.
Y, sin embargo, hay mogollón de BMC que no dan respuesta a esa cuestión.
Por ejemplo, cuando a la pregunta “¿cuál es vuestra propuesta de valor?” te dan como respuesta la actividad de la empresa sabes que ahí no se ha rascado lo suficiente.
Ejemplos que me he encontrado con los años:
1 Somos fabricantes de equipos de medición de alta precisión.
2 Ofrecemos servicios de selección de directivos, formación en habilidades directivas y de gestión y consultoría de recursos humanos.
3 Distribuimos on-line productos de alimentación y dietética.
Ya te das cuenta de que estas definiciones de Propuesta de Valor en realidad no lo son. Explican cuál es la actividad de la empresa pero no dan respuesta a esa reflexión que te contaba, por qué un cliente les debería escoger.
Fíjate en cambio en su alternativa:
❌ "Somos fabricantes de equipos de medición de alta precisión"
✅ "Fabricamos equipos de medición de alta precisión que aseguran resultados fiables en condiciones industriales extremas, ayudando a nuestros clientes a reducir costos por errores de medición.
❌ “Ofrecemos servicios de selección de directivos, formación en habilidades directivas y de gestión y consultoría de recursos humanos”
✅ Ayudamos a construir equipos de liderazgo fuertes y efectivos mediante un proceso de selección personalizado y programas de formación que impulsan el rendimiento y mejoran la retención de talento clave.
❌ Distribuimos on-line productos de alimentación y dietética"
✅ Facilitamos un estilo de vida saludable a través de una selección en línea de productos de alimentación y dietética de alta calidad, entregados rápidamente y con recomendaciones personalizadas para ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos de bienestar.
¿Ves la diferencia?
Estas alternativas van más allá de una simple descripción de la actividad y enfocan las propuestas en los beneficios y resultados deseados por los clientes, alineándose con una propuesta de valor bien formulada.
La propuesta de valor debe estar bien fundamentada en el conocimiento profundo del cliente y en la validación de sus necesidades. Sin esta conexión directa, el canvas puede parecer atractivo en teoría, pero poco aplicable en la práctica.
Me planteo hacer otra publicación exclusivamente sobre este tema un poco más adelante, ¿qué te parece?
5 Si lo haces, que sea participativo
Por último, demasiados directivos utilizan el BMC con la estrategia YMLG-YMLC: yo me lo guiso, yo me lo como. O sea, preparar el BMC solos, por su cuenta y riesgo sin contar con nadie más.
Aunque se puede completar individualmente, el BMC gana valor cuando se construye de forma colaborativa.
Incluir distintas perspectivas permite una visión más completa y realista del negocio, y ayuda a anticipar problemas que pueden pasar desapercibidos si todo recae en una sola persona o en un pequeño grupo de liderazgo sin participación de otras áreas.
Y si lo que te da palo es que no sabes cómo dinamizar un grupo para que todo esto sirva de algo, tal vez lo que necesites sea alguien que te haga de facilitador (guiño, guiño).
¿Qué me dices, has revisado tu BMC últimamente? ¿Qué errores has notado al aplicar el BMC en tu empresa?
Te leo.
🔦 Esto es interesante
Vale, llegados a este punto estoy archiseguro que conoces el BMC, si no ya habrías cerrado la pestaña.
Pero puede que te falten recursos o ideas acerca de cómo enfocarlo, de qué forma es mejor hacer la reflexión o que materiales vas a necesitar.
Si es así, echa un vistazo a la web de Strategyzer. Uno de los fundadores es el mismísimo Alex Ostelwalder, así que es una buena fuente de la que beber.
Si te registras accederás a una sección con recursos y cursos que te pueden venir genial si esto del BMC ya intuyes que puede ser algo más grande de lo que es.
📕Leer es de guap@s
Iba a meter aquí el primer libro de Ostelwalder para rematar la jugada (“Generación de modelos de negocio”) pero he pensado que ya lo habrás leído o por lo menos hojeado.
En cambio, “Tu modelo de negocio” es mucho menos conocido. Si no voy errado es el tercero de la serie después de “Diseñando la propuesta de valor”.
En este caso se dirige exclusivamente a modelos de negocio personales para profesionales que buscan (buscamos) tener su propia trayectoria profesional.
Y como sé que por aquí hay algunos freelances y consultores, pues nada, espero que la lectura os sea interesante, ya me diréis.
Está todo mal, pero tiene remedio.
Cuídate,
Agustí López
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Bizum 11230
Si se te ocurre alguna más que pueda ser útil, envíame un mensaje.
Gracias.
Desde que me leí los dos libros de Alexander (creo que hay un tercero que no me he leído) + el libro de los océanos azules, mi visión de los negocios cambio mucho. Mi mente va por ahí analizando empresas junto con sus modelos de negocio, propuesta de valor, estrategias de posicionamiento...
Por cierto, hay una herramienta tan famosa como el BMC que está igual o peor utilizada. El famoso Customer Journey. Aberraciones veo de como la gente usa esta herramienta.
Te confieso que he llegado a odiar los Business Model Canvas porque en cada programa de incubación o aceleración de startups en el que he participado me hacían hacerlo y creo que nadie sabía realmente hacerlo bien.