Sink hacking de la persuasión: cómo pasar olímpicamente de los sesgos cognitivos para que jueguen en tu contra

Descubre las peores estrategias para sabotear tu persuasión y convertir cada intento en un auténtico desastre, con mucho 'arte'.

nov 21, 2024

La persuasión, como ya sabemos, tiene su ciencia. No es solo cuestión de hablar bonito o sonar convincente; detrás de cada "sí" hay una intrincada red de atajos mentales que moldean nuestras decisiones.

Estos atajos, también conocidos como sesgos cognitivos, son tan comunes como útiles... pero ¿y si los ignoramos completamente? ¿Qué pasa si jugamos en nuestra contra y nos aseguramos de que cada intento de persuasión sea un fracaso rotundo?

¡ Aquí es donde entra en juego el Sink Hacking de la persuasión!

Nota importante, para los despistados…

Esto está escrito en clave de coña, con ironía. Ya hablé del Sink Hacking y hoy vuelvo a la carga.

Por cierto, si te interesa conocer en profundidad qué son los sesgos cognitivos y cómo usarlos para bien (o al menos para evitar meteduras de pata), te recomiendo que te pases por la newsletter de Zahara Cuenca. Su análisis es impecable y no tiene desperdicio, lo cuenta y analiza súper bien.

Aquí, sin embargo, vamos al lado oscuro: cómo asegurarte de que tus mensajes, discursos y estrategias de comunicación sean un absoluto desastre, todo gracias a ignorar olímpicamente estos sesgos.

1️⃣ El sesgo de confirmación: contradice todo lo que piensan

¿Tu audiencia cree en algo? Pues dales justo lo contrario. ¿Por qué reforzar sus creencias cuando puedes demostrarles que están equivocados desde el principio?

Abre tu mensaje con algo como: "¿Piensas que esto es la solución a tus problemas? Pues te equivocas. No sabes ni lo que necesitas." Ajá, dales donde más duele.

Recuerda que nadie quiere sentirse validado; lo que buscan es que les tires por tierra sus convicciones, ¿verdad?

2️⃣ El sesgo de simplicidad: complica todo hasta el absurdo

Olvídate de explicar algo en una frase, en su lugar pega la chapa de tu vida.

Introduce gráficas innecesarias, jerga técnica y acrónimos que nadie entienda.

Por ejemplo, en lugar de decir "este producto ahorra energía", di algo como: "Nuestro innovador sistema de gestión térmica con optimización algorítmica proporciona una reducción funcional en los picos de consumo estacional a través de modelos predictivos."

Impecable.

¿Resultado? Nadie se enterará, y eso es justo lo que buscamos.

3️⃣ El efecto anclaje: pide lo imposible

La negociación es un juego de equilibrios, pero tú puedes romperlo fácilmente.

Si tienes que fijar un precio o pedir algo, hazlo absurdamente desproporcionado.

Un ejemplo, aunque necesites clientes más que el respirar, no aceptes encargos. Ponte estupendo, farda de ir a tope, aunque sea mentira.

Por ejemplo: "Cerramos las puertas de nuestro servicio Premium porque no podemos aceptar más clientes”.

Otros merluzos si necesitan clientes organizarían alguna campaña, tú no. Mantente firme aunque sea a costa de tus ingresos.

Eso sí, olvídate de cerrar acuerdos.

4️⃣ El sesgo de escasez: deja claro que hay de sobra para todos

¿Limitar unidades o crear ofertas por tiempo? Eso es para imberbes aficionados.

Tú apuesta por un enfoque más generoso: deja claro que tus productos estarán siempre disponibles, sin importar cuándo, cómo o por qué. Incluso mejor: ponles el letrero de "oferta eterna".

Así evitas el estrés de gestionar la demanda, porque nunca tendrás ninguna.

5️⃣ El sesgo de autoridad: sé el líder más poco creíble

A todo el mundo le encanta escuchar a un experto, pero ¿y si en lugar de eso te presentas como un completo fraude?

Frases como "Bueno, no soy ningún especialista, pero creo que esto funciona así" son oro puro para desconcertar a cualquiera. Fíjate en Trump, un mago poniendo en duda la información más contrastada de la historia de las informaciones contrastadas.

Y ahí está. Si él ha conseguido la Presidencia de los USA, ¿qué no podrías conseguir tú?

6️⃣ El sesgo de reciprocidad: pide sin dar nada a cambio

La base de la reciprocidad es dar para recibir, pero ¿qué pasa si decides que el mundo te debe todo? Pide un favor antes de ofrecer cualquier valor.

Por ejemplo: "Regístrate en este formulario que te llevará 20 minutos completar, y ya veremos si hay algo interesante para ti."

Si alguien realmente lo hace, habrás encontrado a tu unicornio.

Desprecio y desdén a partes iguales, que no te tiemble el pulso.

7️⃣ El sesgo de afinidad: sé completamente indiferente

A la gente le gusta conectar con aquellos que sienten cercanos o similares, pero tú puedes deshacer esa magia siendo lo más distante posible.

¿Alguien comenta algo personal o te hace una sugerencia?

Responde con algo genérico como: "Gracias por tu comentario, siento que hoy podría llover, ¿no te parece?."

Así te aseguras de que los demás nunca, jamás, sientan afinidad contigo.

El Sink Hacking de la persuasión no es solo una sátira; es un espejo donde muchas estrategias reales se ven reflejadas (aunque nunca lo admitirán).

Si has encontrado algo de verdad incómoda en estas "tácticas", enhorabuena: sabes por dónde no ir.

Ahora la pregunta es, ¿cuánto de estos errores se cuelan sin querer en tu día a día?

Piénsalo, y si quieres más Sink Hacks, ya sabes dónde encontrarlos.

🔦 Esto es interesante

La IA generativa está empezando a pasarse el juego por delante y por detrás.

El vídeo que tienes a continuación (apenas un minuto) está COMPLETAMENTE creado con inteligencia artificial. Está creado inspirándose en el de 1995 “Holidays Are Coming”, que fue muy popular.

La pequeña diferencia es que en lugar de actores y camiones…ahora tenemos IA.

Como te puedes imaginar, la polémica está servida.

Donde unos ven falta de imaginación los otros ven innovación en vena.

Y tú, ¿qué opinas?

La agencia que lo ha creado es Silverside AI, echa un vistazo a su web porque hacen cosas alucinantes.

📕Leer es de guap@s

Para preparar una charla he necesitado repasar el libro de Nancy Duarte, Resonate y madre mía, he recordado lo bueno que era. Como todo lo publicado por ella, por cierto.

El libro explora cómo crear presentaciones impactantes utilizando principios narrativos para conectar emocionalmente con la audiencia. Una presentación efectiva no es solo un conjunto de datos, sino una historia que lleva a la audiencia de su estado actual a un estado transformado.

Además, incluye análisis de discursos icónicos de grandes charlas TED, lo cual siempre es un plus, ¿no te parece?